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在企業(yè)中層管理者的培訓(xùn)課程中，在培訓(xùn)公司經(jīng)常看到執(zhí)行力培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，管理技能，預(yù)算管理等課程，但是很少會(huì)看到商務(wù)談判這門課程。有人會(huì)說，談判不就是溝通嘛，大家習(xí)慣用溝通來代替談判，其實(shí)溝通與談判是互通的，都是共同的決策過程。在現(xiàn)在的商務(wù)活動(dòng)中，溝通多用于對(duì)內(nèi)，部門之間，不同員工之間等;而談判多用于對(duì)外，對(duì)外談合同，談合作等。即便如此，在中層的培訓(xùn)課程中，商務(wù)談判也是缺失的。
其實(shí)在企業(yè)中缺少商務(wù)談判是有原因的，對(duì)于企業(yè)高層來說，他們希望員工是聽話的，能夠按照高層意思去執(zhí)行，而不是與高層“談判”，其實(shí)這種思想顯然是站不住腳的。對(duì)外談判，肯定需要為公司爭(zhēng)取利益，商務(wù)談判的培訓(xùn)有利于中層管理者掌握策略技巧，企業(yè)高層肯定同意;而對(duì)內(nèi)談判時(shí)，企業(yè)高層反而會(huì)擔(dān)心中層學(xué)習(xí)了商務(wù)談判培訓(xùn)課程以后，企業(yè)間會(huì)因?yàn)榱私饬烁嗟牟呗约记桑蜁?huì)在內(nèi)部“討價(jià)還價(jià)”，其實(shí)不然。商務(wù)談判培訓(xùn)的作用是讓員工能夠更加全面冷靜的思考問題，更加順暢地處理問題，更加有藝術(shù)性地解決問題。他們了解了商務(wù)談判之后，會(huì)更加關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)，對(duì)上該如何溝通，對(duì)下該如何交流，部門之間如何更好的磨合流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，商務(wù)談判可能會(huì)帶來了一些“副作用”(內(nèi)部扯皮，討價(jià)還價(jià))，但主流是讓公司的整體中層的溝通談判能力提升，我想商務(wù)談判這門課程絕對(duì)值得加入企業(yè)中層培訓(xùn)課程的。另外，我就我們經(jīng)常看到的一些事實(shí)進(jìn)行說明。
1、技術(shù)主管容易成為談判對(duì)手的靶子
對(duì)外談判中，特別是涉及到采購(gòu)方面，多數(shù)是采購(gòu)人員與公司生產(chǎn)技術(shù)人員一同參加。而坐在談判桌上的生產(chǎn)主管與技術(shù)主管往往成為對(duì)手的“靶子”。為什么，因?yàn)樯a(chǎn)主管與技術(shù)主管他們記憶能力強(qiáng)，邏輯能力強(qiáng)，對(duì)待一些問題，他們的頭腦往往不會(huì)“轉(zhuǎn)彎”。比如對(duì)方會(huì)試探性問：你們現(xiàn)在每個(gè)月產(chǎn)品下線量多少?公司的正常每月需求多少?你們的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃是什么樣的?往往他們回答這些問題，都是心直口快，一下子把公司底牌泄露了。這也是為什么談判對(duì)手往往會(huì)盯著研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)主管，從中獲取重要價(jià)值的信息。
所以，從這個(gè)角度來看，公司所有對(duì)外部門都需要掌握商務(wù)談判技能。
2、只有采購(gòu)與銷售人員掌握談判能力就夠了，其他人就不用了
其實(shí)這個(gè)是誤解了談判的內(nèi)容，很多人誤解為對(duì)外談判就是討價(jià)還價(jià)，對(duì)內(nèi)談判就是溝通。其實(shí)這些是不全面的。對(duì)外談判如果從討價(jià)還價(jià)角度來考慮，那肯定首要培訓(xùn)的應(yīng)該是采購(gòu)與銷售人員，但對(duì)外談判往往不是那么簡(jiǎn)單。對(duì)外談判涉及到產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品模具制造，產(chǎn)品試產(chǎn)，產(chǎn)品量產(chǎn)，產(chǎn)品推向市場(chǎng)，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品物流，產(chǎn)品售后服務(wù)等，在企業(yè)價(jià)值鏈上任何一點(diǎn)的銜接上面，無不需要進(jìn)行溝通。
產(chǎn)品策劃的時(shí)候，研發(fā)部門需要與銷售部門溝通，與代理商溝通;產(chǎn)品模具制造的時(shí)候，研發(fā)部門需要與上游供應(yīng)商溝通，產(chǎn)品試產(chǎn)，研發(fā)部門與生產(chǎn)部門溝通……整個(gè)價(jià)值鏈上，企業(yè)不僅需要與外部代理商供應(yīng)商溝通，還需要內(nèi)部不同部門進(jìn)行溝通交流。因此，部門之間，特別是企業(yè)中層之間，如何脫離本位主義，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部溝通順暢絕對(duì)是需要考驗(yàn)企業(yè)中層智慧的。
3、企業(yè)內(nèi)部需要談判溝通
作為企業(yè)的中層管理者，他們是公司的脊梁，對(duì)上要接受高層大腦的指令，對(duì)下要安排基層員工的執(zhí)行，他們起著承上啟下的作用，如果沒有他們的接收與發(fā)送指令，企業(yè)就無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
對(duì)上管理，需要明確了解高層的意圖，將高層的思路轉(zhuǎn)化為策略。對(duì)下管理，需要將策略進(jìn)一步落實(shí)為可執(zhí)行的動(dòng)作，以方便制訂公司組織架構(gòu)及人員匹配。
另一方面，中層管理者還需要橫向溝通，與不同部門主管進(jìn)行談判。有很多部門主管能夠流暢的“自轉(zhuǎn)”，但無法圍著高層領(lǐng)導(dǎo)“公轉(zhuǎn)”，部門之間的銜接溝通無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是這個(gè)原因，許多公司已經(jīng)把商務(wù)談判列出內(nèi)部員工晉升的課程。尤其現(xiàn)在許多公司成為了跨地區(qū)跨國(guó)界公司，跨文化的溝通已經(jīng)變成企業(yè)的家常便飯，因此，更加需要部門中層管理者學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門課程。
